Industrie
Supply Chain Management

Een accurate sales forecast?

Vraag het (niet) aan de klant.
Luc Baetens

De laatste maanden kreeg ik diverse keren te horen dat bedrijven ontevreden zijn over de betrouwbaarheid en stabiliteit van de informatie en data die ze ontvingen van hun klanten. De beperkte betrouwbaarheid van klantenforecasts is blijkbaar een wijdverspreid fenomeen in de industrie.

Ondanks de verleidelijke techniek van collaborative forecasting is het dus niet direct aangewezen om zomaar je interne sales forecast te vervangen door de forecast van de klant. Want dan ben je misschien slechter af dan voorheen.

Blindelings vertrouwen op de klantenforecast, is dat niet een beetje naïef?

Een aantal vuistregels kunnen helpen om nuttig gebruik te maken van klantenforecasts:

1. Zorg dat je het planningsproces van de klant begrijpt

Onlangs was ik getuige van een gespierde discussie tussen een klant en een leverancier over de volatiliteit van de aangekondigde behoefte. “Hoe kan de klant zo’n sterke schommelingen in de consumptie aankondigen als de uiteindelijke productie volledig stabiel is?” vroeg de leverancier zich af. Waarop de klant het antwoord schuldig moest blijven. Frustratie en onbegrip aan beide kanten.

Als je beslist om informatie van een klant voor waar aan te nemen, heb je er alle baat bij om een due diligence uit te voeren van het planningsproces van de klant.

  • Hoe komt de informatie tot stand?
  • Controleert de klant de informatie voor deze doorgestuurd wordt?
  • In welke mate is de behoefte gebaseerd op een vast productie schedule
  • In welke mate gaat het om ruwe MRP-data?

Als je het proces van de klant beter begrijpt, is het veel gemakkelijker om de informatie te interpreteren en om eventuele afwijkingen te vermijden.

2. Zoek eerst een akkoord over de planningsparameters en –regels

Waarom is de forecast van de klant van zo’n twijfelachtige kwaliteit? Meestal is een klantenforecast niet meer dan de vertaling van de geplande productie naar de geplande consumptie, en dus naar geplande herbevoorrading (forecasting voor strategische aankopen buiten beschouwing gelaten). De kwaliteit van de forecast hangt dus in sterke mate af van de kwaliteit van de MRP-parameters in het ERP-systeem van de klant. En net die parameters zijn niet altijd het best onderhouden gedeelte van een ERP-systeem …

Goede afspraken maken goede vrienden, ook in collaborative forecasting.

Duidelijk afgesproken parameters maken het makkelijker om eventuele variaties in de klantenforecast te begrijpen. Een beter begrip helpt dan weer om beter te anticiperen op toekomstige evoluties.

Bovendien kan een grondige analyse van planningsparameters tot collaterale verbeteringen leiden. Misschien kan je de eigen veiligheidsvoorraden verminderen als je weet dat de klant die ook aanhoudt? Of je kan er voor zorgen dat de klant zijn voorraden kan reduceren? Mogelijkheden te over.

3. Gebruik klantenforecasts altijd in combinatie met een interne forecast.

Zelfs als de klant zijn forecast goed beheerst, blijft zijn forecast enkel een voorspelling van de vraag. Een voorspelling die de performantie van uw supply chain grondig kan verstoren. Een eenvoudige vergelijking van de forecast van de klant met een statistische forecast of met een sales forecast helpt om afwijkingen te identificeren en te elimineren. Deze vergelijking kan zelfs leiden tot het vroegtijdig opsporen van trends of wijzigingen in het consumptiegedrag.

Collaborative forecasting is een domein waar supply chain professionals belangrijke winsten kunnen realiseren. Een absolute noodzaak om deze winsten te realiseren is:

  • een goed begrip van de planningsprocessen van de klant,
  • duidelijke afspraken over regels en parameters
  • een gezonde combinatie van interne en externe forecasts een absolute must.

Heeft nu nog andere tips? Laat het ons zeker weten.

Bedankt voor het lezen

Contacteer onze expert

Luc Baetens